Appearance
Segmen — Pemda, instansi & pembeli IT
Sumber:
03-segments/pemerintah.md,instansi.md,it-buyers.md
Perangkat desa sebagai perantara warga → Desa
A. Pemerintah (B2G)
Cakupan: kementerian, dinas, pemda, pemkot, kecamatan, desa sebagai institusi.
Mengapa penting
Nilai job bisa besar (survey area, inventaris, sistem GIS). Cycle panjang — akun Tier A/B jangka menengah, bukan closing kilat.
Bukti: mitra ATR/BPN · case IT basis data spasial tanah pemda · survey + IT satu pintu.
Stakeholder tipikal
| Peran | Fungsi |
|---|---|
| Kepala dinas / sekretaris daerah | Arah & anggaran |
| Kabid / Kasie teknis | User & spek |
| Pengadaan / PPBJ | Jalur beli formal |
| IT / operator data | Influencer WebGIS/app |
| Konsultan pendamping | Influencer teknis |
RO wajib petakan: siapa user, siapa yang bayar, siapa yang putuskan.
Pain point khas
- Data tanah/aset tercecer
- Pimpinan sulit “lihat di peta”
- SDM belum mahir QGIS/CAD
- Proyek infrastruktur butuh topografi / stake out
- Inventaris tanah tidak terupdate
- Takut vendor tidak paham konteks pertanahan
Produk prioritas
| Kebutuhan | Produk |
|---|---|
| Sistem kelola tanah/aset spasial | Custom GIS/Peta (#1 IT) |
| Lihat & kelola di browser | WebGIS |
| Input lapangan via HP | Mobile GIS |
| SDM belum siap | Pelatihan QGIS / AutoCAD |
| Ukur/pemetaan proyek | Topografi, drone, stake out, PBT |
| Portal info sederhana | Web biasa (prioritas rendah) |
Detail jual IT: IT & pelatihan
Jalur masuk realistis
- A — Dari survey: topografi / inventaris lapangan → naik ke WebGIS/custom
- B — Dari sistem: mau aplikasi/WebGIS dari awal → discovery IT + eskalasi pimpinan
- C — Dari pelatihan: QGIS/AutoCAD → lanjut jasa atau sistem
- D — Pengadaan formal: undangan / tender → pimpinan memimpin; RO bantu relasi
Karakter beli B2G
| Ciri | Implikasi |
|---|---|
| Anggaran tahunan | Tanya tahun anggaran & sisa pagu |
| Banyak meja | Jangan andalkan 1 kontak saja |
| Butuh dokumen | Siap proposal / bahasa KAK-friendly |
| Cycle panjang | Catat di CRM; cadence sabar |
| Risiko reputasi tinggi | Zero tip, zero “orang dalam” |
Discovery wajib
- Unit kerja / dinas apa?
- Masalah yang ingin diselesaikan tahun ini?
- Data existing dalam bentuk apa?
- Survey lapangan, sistem, pelatihan, atau kombinasi?
- Ada KAK / Tor / anggaran sudah diplot?
- Jalur beli: langsung / undangan / tender?
- Siapa user harian vs penentu anggaran?
- Deadline kegiatan / SPJ?
Bahasa
"Kami KJSB mitra ATR/BPN yang juga membangun sistem basis data spasial. Untuk pemda, biasanya kebutuhannya bukan hanya ukur sekali — tapi data tanah/aset yang bisa dikelola dan dipantau."
"Kami pernah mengerjakan aplikasi basis data spasial untuk tanah di lingkungan pemda."
Do / Don't
Do: libatkan pimpinan Benning sejak sinyal anggaran/tender/sistem · catat pejabat + staf teknis · tawarkan langkah kecil dulu · jaga etika soal BPN · follow-up sabar.
Don't: RO meneken harga tender sendiri · janji integrasi KKP/BPN otomatis · tip / percepatan informal · mengaku bagian BPN/pemda · overpromise timeline sistem · spam broadcast pejabat.
Escalation
| Situasi | Ke |
|---|---|
| Ada KAK/Tor / RAB | Pimpinan |
| Undangan pengadaan / tender | Pimpinan |
| Custom GIS / WebGIS | Pimpinan (scoping) |
| Pelatihan paket | Pimpinan (harga) |
| Survey lapangan biasa (non-tender) | RO + teknis; update pimpinan jika nilai besar |
| Permintaan abu-abu | Tolak + etika |
Next step pertemuan pertama
- Pahami masalah + unit kerja
- Dapatkan kontak teknis
- Minta dokumen/data sample jika ada
- Jadwalkan scoping dengan pimpinan Benning (IT/pengadaan)
- Kirim one-pager kemampuan — tanpa harga liar
B. Instansi (BUMN / swasta / corporate)
Bedakan dengan pemda
| Pemda/dinas | Instansi/corporate | |
|---|---|---|
| Motif | Pelayanan publik, anggaran | Risiko aset, operasi, compliance, ekspansi |
| Beli | Sering pengadaan formal | PO / kontrak / pengadaan internal |
| Bahasa | Akuntabilitas, inventaris, bimtek | Due diligence, monitoring, efisiensi |
| Cycle | Sering lebih panjang | Bisa lebih cepat jika owner/ops putuskan |
Pain & produk
Due diligence lahan · inventaris tidak rapi · topografi/stake out proyek · dashboard spasial · vendor survey & IT terpisah.
| Kebutuhan | Produk |
|---|---|
| Due diligence | Ukur luas, boundary, (opsional) topografi |
| Legal bidang | PBT |
| Desain/proyek | Topografi, stake out, drone |
| Inventaris & monitoring | Custom GIS / WebGIS / Mobile GIS |
| Kapasitas tim | Pelatihan QGIS / AutoCAD |
Discovery wajib
- Aset existing atau akuisisi baru?
- Berapa banyak bidang/lokasi (kasar)?
- Pain: batas, luas, sertifikat, monitoring, atau proyek?
- Data sekarang di mana?
- File saja atau sistem rutin?
- Deadline board/audit/proyek?
- Vendor existing?
Bahasa
"Kalau aset lahannya banyak, risiko terbesar biasanya data tidak seragam — luas, batas, status. Kami bisa bantu dari pengukuran resmi sampai sistem peta untuk monitoring."
Do: mulai dari use-case konkret · pola ukur/rapihkan data → baru WebGIS.
Don't: soft-sell retail (“diskon hari ini”) · janji compliance/audit otomatis · custom non-GIS di luar fokus.
Eskalasi: sistem IT / multi-lokasi / BUMN pengadaan / nilai besar → pimpinan.
Cross-sell
Due diligence / ukur / topo
→ inventaris multi-lahan
→ WebGIS / custom GIS
→ Mobile GIS + pelatihanC. Pembeli IT (lintas segmen)
| Segmen | Produk IT paling masuk | Catatan |
|---|---|---|
| Desa / pemda / dinas | WebGIS, pelatihan, custom app | Cycle panjang; pimpinan |
| Developer | WebGIS inventaris, opsional mobile | Setelah/bersama data lapangan |
| Instansi / BUMN | WebGIS aset, custom, mobile GIS | Scoping ketat |
| Notaris | Jarang; cukup tahu diferensiator | Jangan memaksa |
| Retail | Hampir tidak | Fokus PBT/ukur |
Prioritas prospecting IT awal
- Akun survey yang sudah berjalan (upsell data → sistem)
- Desa/dinas dengan kebutuhan inventaris
- Developer multi-proyek/lahan
- Tender/program digitalisasi (eskalasi pimpinan)