Segmen — Pemda, instansi & pembeli IT

Perangkat desa sebagai perantara warga → Desa

---

A. Pemerintah (B2G)

Cakupan: kementerian, dinas, pemda, pemkot, kecamatan, desa sebagai institusi.

Mengapa penting

Nilai job bisa besar (survey area, inventaris, sistem GIS). Cycle panjang — akun Tier A/B jangka menengah, bukan kejar kesepakatan kilat.

Bukti: mitra ATR/BPN · case IT basis data spasial tanah pemda · survey + IT satu pintu.

Stakeholder tipikal

Peran	Fungsi
Kepala dinas / sekretaris daerah	Arah & anggaran
Kabid / Kasie teknis	User & spek
Pengadaan / PPBJ	Jalur beli formal
IT / operator data	Influencer WebGIS/app
Konsultan pendamping	Influencer teknis

RO wajib petakan: siapa user, siapa yang bayar, siapa yang putuskan.

Pain point khas

1. Data tanah/aset tercecer
2. Pimpinan sulit “lihat di peta”
3. SDM belum mahir QGIS/CAD
4. Proyek infrastruktur butuh topografi / stake out
5. Inventaris tanah tidak terupdate
6. Takut vendor tidak paham konteks pertanahan

Produk prioritas

Kebutuhan	Produk
Sistem kelola tanah/aset spasial	Custom GIS/Peta (#1 IT)
Lihat & kelola di browser	WebGIS
Input lapangan via HP	Mobile GIS
SDM belum siap	Pelatihan QGIS / AutoCAD
Ukur/pemetaan proyek	Topografi, drone, stake out, PBT
Portal info sederhana	Web biasa (prioritas rendah)

Detail pendekatan IT: IT & pelatihan

Jalur masuk realistis

• A — Dari survey: topografi / inventaris lapangan → naik ke WebGIS/custom
• B — Dari sistem: mau aplikasi/WebGIS dari awal → discovery IT + eskalasi pimpinan
• C — Dari pelatihan: QGIS/AutoCAD → lanjut jasa atau sistem
• D — Pengadaan formal: undangan / tender → pimpinan memimpin; RO bantu relasi

Karakter beli B2G

Ciri	Implikasi
Anggaran tahunan	Tanya tahun anggaran & sisa pagu
Banyak meja	Jangan andalkan 1 kontak saja
Butuh dokumen	Siap proposal / bahasa KAK-friendly
Cycle panjang	Catat di CRM; cadence sabar
Risiko reputasi tinggi	Zero tip, zero “orang dalam”

Discovery wajib

1. Unit kerja / dinas apa?
2. Masalah yang ingin diselesaikan tahun ini?
3. Data existing dalam bentuk apa?
4. Survey lapangan, sistem, pelatihan, atau kombinasi?
5. Ada KAK / Tor / anggaran sudah diplot?
6. Jalur beli: langsung / undangan / tender?
7. Siapa user harian vs penentu anggaran?
8. Deadline kegiatan / SPJ?

Bahasa

"Kami KJSB mitra ATR/BPN yang juga membangun sistem basis data spasial. Untuk pemda, biasanya kebutuhannya bukan hanya ukur sekali — tapi data tanah/aset yang bisa dikelola dan dipantau."

"Kami pernah mengerjakan aplikasi basis data spasial untuk tanah di lingkungan pemda."

Do / Don't

Do: libatkan pimpinan Benning sejak sinyal anggaran/tender/sistem · catat pejabat + staf teknis · tawarkan langkah kecil dulu · jaga etika soal BPN · follow-up sabar.

Don't: RO meneken harga tender sendiri · janji integrasi KKP/BPN otomatis · tip / percepatan informal · mengaku bagian BPN/pemda · overpromise timeline sistem · spam broadcast pejabat.

Escalation

Situasi	Ke
Ada KAK/Tor / RAB	Pimpinan
Undangan pengadaan / tender	Pimpinan
Custom GIS / WebGIS	Pimpinan (scoping)
Pelatihan paket	Pimpinan (harga)
Survey lapangan biasa (non-tender)	RO + teknis; update pimpinan jika nilai besar
Permintaan abu-abu	Tolak + etika

Next step pertemuan pertama

1. Pahami masalah + unit kerja
2. Dapatkan kontak teknis
3. Minta dokumen/data sample jika ada
4. Jadwalkan scoping dengan pimpinan Benning (IT/pengadaan)
5. Kirim one-pager kemampuan — tanpa harga liar

---

B. Instansi (BUMN / swasta / corporate)

Bedakan dengan pemda

	Pemda/dinas	Instansi/corporate
Motif	Pelayanan publik, anggaran	Risiko aset, operasi, compliance, ekspansi
Beli	Sering pengadaan formal	PO / kontrak / pengadaan internal
Bahasa	Akuntabilitas, inventaris, bimtek	Due diligence, monitoring, efisiensi
Cycle	Sering lebih panjang	Bisa lebih cepat jika owner/ops putuskan

Pain & produk

Due diligence lahan · inventaris tidak rapi · topografi/stake out proyek · dashboard spasial · vendor survey & IT terpisah.

Kebutuhan	Produk
Due diligence	Ukur luas, boundary, (opsional) topografi
Legal bidang	PBT
Desain/proyek	Topografi, stake out, drone
Inventaris & monitoring	Custom GIS / WebGIS / Mobile GIS
Kapasitas tim	Pelatihan QGIS / AutoCAD

Discovery wajib

1. Aset existing atau akuisisi baru?
2. Berapa banyak bidang/lokasi (kasar)?
3. Pain: batas, luas, sertifikat, monitoring, atau proyek?
4. Data sekarang di mana?
5. File saja atau sistem rutin?
6. Deadline board/audit/proyek?
7. Vendor existing?

Bahasa

"Kalau aset lahannya banyak, risiko terbesar biasanya data tidak seragam — luas, batas, status. Kami bisa bantu dari pengukuran resmi sampai sistem peta untuk monitoring."

Do: mulai dari use-case konkret · pola ukur/rapihkan data → baru WebGIS.
Don't: soft-sell retail (“diskon hari ini”) · janji compliance/audit otomatis · custom non-GIS di luar fokus.

Eskalasi: sistem IT / multi-lokasi / BUMN pengadaan / nilai besar → pimpinan.

Cross-sell

Due diligence / ukur / topo
    → inventaris multi-lahan
        → WebGIS / custom GIS
            → Mobile GIS + pelatihan

---

C. Pembeli IT (lintas segmen)

Segmen	Produk IT paling masuk	Catatan
Desa / pemda / dinas	WebGIS, pelatihan, custom app	Cycle panjang; pimpinan
Developer	WebGIS inventaris, opsional mobile	Setelah/bersama data lapangan
Instansi / BUMN	WebGIS aset, custom, mobile GIS	Scoping ketat
Notaris	Jarang; cukup tahu diferensiator	Jangan memaksa
Retail	Hampir tidak	Fokus PBT/ukur

Prioritas prospecting IT awal

1. Akun survey yang sudah berjalan (upsell data → sistem)
2. Desa/dinas dengan kebutuhan inventaris
3. Developer multi-proyek/lahan
4. Tender/program digitalisasi (eskalasi pimpinan)

Script: WA pemda · WA IT