Appearance
Objection & consultative
Sumber:
05-consultative-selling/README.md,06-objections/database.md
Status objection DB: draft — diperkaya dari lapangan nanti.
Consultative — Feature → Benefit → Outcome
| Feature | Benefit | Outcome |
|---|---|---|
| KJSB mitra ATR/BPN | Bukan juru ukur tidak jelas | Notaris/warga tenang jalur resmi |
| PBT + NIB terintegrasi KKP | Setara PBT BPN, tidak ukur ulang | Proses BPN lebih efisien |
| Price by luas × penggunaan | Biaya transparan | Hitung sebelum putuskan |
| Checklist dokumen jelas | Kurang bolak-balik | Deal tidak macet administrasi |
| Orthomosaic + GNSS RTK | Akurat vs GPS drone biasa | Keputusan lebih percaya diri |
| Survey + bisa WebGIS/app | Satu partner | Tidak cari 2 vendor |
Latihan “Mahal”
- Lemah: langsung potong harga.
- Kuat: pecah scope + risiko salah ukur / ulang ukur / delay — baru sesuaikan harga jika perlu (≤10%).
Framework ACRF
- Acknowledge — dengarkan
- Clarify — pastikan akar keberatan
- Reframe — value / risiko / alternatif
- Advance — next step kecil
Contoh akar: mahal · sudah ada langganan · ke BPN · minta diskon · kirim proposal · nanti saja.
Database objection (draft)
| # | Objection | Segmen | Respons inti | Jangan |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Mahal | Semua | Pecah value; scope pas | Banting harga |
| 2 | Sudah ada langganan | Notaris/Desa | Opsi kedua / backup urgent | Jelekkan kompetitor |
| 3 | Ke BPN saja | Retail/Notaris | KJSB mitra & PBT KKP | Mengaku bagian BPN |
| 4 | Garansi sertifikat? | Semua | Kerja PBT; hak = BPN+yuridis | Mengiyakan garansi |
| 5 | Pakai drone/HP saja | Developer | Kasar OK; keputusan butuh profesional | Meremehkan klien |
| 6 | Bayar belakangan | Semua | Default full muka; skema lain dengan syarat | Asal setuju tanpa izin |
| 7 | Desa yang urus semua | Desa/Retail | Partner teknis resmi | Deal fee gelap |
| 8 | Tender lama/rumit | Pemerintah | Eskalasi pimpinan | Overcommit |
| 9 | Kok lama/molor? | Semua | 2 minggu–1 bulan sejak ukur selesai; jadwal ukur bisa menunggu; aplikasi pusat | Mengarang / jelekkan BPN |
| 10 | Kemarin bisa, sekarang batal | Retail/Notaris | Plot sertifikat lain (sering lama belum terpetakan) | Sembunyikan risiko saat closing |
| 11 | PBT KJSB sama BPN? | Semua | Produk sama, beda penerbit; PBT+NIB | Janji sertifikat dijamin |
Template respons singkat
"Mahal"
"Siap, saya paham. Biar adil, saya pecah dulu scope-nya: luas area, akses, dan output apa saja yang Bapak butuhkan. Kadang yang terasa mahal itu karena scope-nya kebesaran — atau justru karena belum dihitung risiko kalau salah ukur."
"Garansi sertifikat"
"Untuk kejujuran: yang bisa kami jamin adalah pengukuran dan PBT sesuai kewenangan KJSB. Penerbitan sertifikat tetap keputusan dan proses di BPN, tergantung kelengkapan yuridis juga. Kami bantu bagian teknisnya agar jalannya lebih jelas."
Lihat juga: Etika · PBT objections