Objection trees

Clarify dulu → cabang → next step. Bukan hafalan 1 jawaban.

Framework: Acknowledge → Clarify → Reframe → Advance
Ethics (tolak, bukan dinego): Red lines

---

1. “Mahal”

"Mahal"
  → Bandingkan vendor, atau budget ketat?
       ├─ Bandingkan → samakan scope + risiko salah/ulang ukur
       │                → breakdown / survey lokasi
       ├─ Budget ketat → urgent? Tidak → parkir + tanggal
       │                 Ya → trade-off scope/timing; diskon ≤10%
       └─ Belum paham value → Feature→Benefit→Outcome
                              → checklist / hitung ulang scope

Clarify: "Bandingkan dengan penawaran lain, atau budget yang perlu disesuaikan?"
Jangan: banting harga dulu.

---

2. “Ke BPN saja”

"Ke BPN saja"
  → Sertifikat penuh atau PBT/ukur dulu? Kab. atau Kota?
       ├─ Paham peran → KJSB mitra; PBT+NIB sama produk (beda penerbit)
       ├─ Kab. + daftar pertama + khawatir lama
       │     → Pengukuran Terjadwal BPN antri ±1 bulan+ (ASN ±3–4)
       │     → KJSB: tidak antre; surveyor standby; deal + pendamping ready → ukur hari sama
       │     → Sertifikat tetap BPN; jangan janji PBT terbit hari itu
       ├─ Kota → jangan tekan antrian; fokus mitra + PBT+NIB
       ├─ Sudah proses BPN → ada minta PBT/ukur? Ya → tawarkan; Tidak → follow-up jika macet
       └─ Curiga tidak resmi → mitra resmi, bukan pegawai BPN; no tip

Clarify: "Tujuan sertifikat penuh, atau butuh PBT/ukur? Lokasinya Kabupaten atau Kota?"
Jangan: mengaku BPN · jelekkan BPN · sudut antrian di Kota.
Detail: PBT.

---

3. “Sudah ada langganan”

"Sudah ada langganan"
  → Semua case lancar, atau kadang macet/urgent?
       ├─ Puasan penuh → hormati; "simpan nomor backup"; Tier C
       ├─ Kadang lambat → opsi kedua / standby urgent → 1 case uji / WA staff
       └─ Bedakan KJSB vs juru ukur → mitra + PBT+NIB → 1 case uji

Clarify: "Mereka handle semua, atau kadang butuh backup respons cepat?"
Jangan: jelekkan kompetitor.

---

4. “Nanti saja”

"Nanti saja"
  → Belum urgent, atau masih ragu proses/percaya?
       ├─ Belum urgent → tanggal follow-up + value drop; CRM wajib
       ├─ Ragu proses → pecah langkah (checklist → ukur → PBT)
       ├─ Tunggu pihak lain → siapa & kapan? → follow-up tanggal itu
       └─ Soft no → hormati; jangan spam

Clarify: "Belum waktunya, atau ada bagian yang masih belum nyaman?"
Jangan: paksa kesepakatan hari itu.

---

5. “Kasih diskon”

"Kasih diskon"
  → Ada pembanding lebih murah, atau potong quote kita?
       ├─ Pembanding → samakan scope (pohon Mahal) → trade-off bayar/timing/bundle
       ├─ Potong quote → ≤10%? Ya → OK (sadari komisi). Tidak → bawa pimpinan
       └─ Fishing → selesaikan data luas+penggunaan dulu

Clarify: "Ada penawaran lain, atau penyesuaian dari angka kami?"
Jangan: janji >10% tanpa pimpinan. Quote · Red lines

---

Bonus — “Garansi sertifikat?”

Red line, bukan objection biasa.

"Yang kami kerjakan: PBT + NIB. Sertifikat = BPN + yuridis."
Dipaksa berulang → eskalasi pimpinan.

---

Cheat clarify

Objection	Tanya dulu
Mahal	Bandingkan vendor, atau budget?
Ke BPN	Sertifikat penuh atau PBT/ukur? Kab. atau Kota?
Langganan	Semua lancar, atau butuh backup?
Nanti saja	Belum waktu, atau belum nyaman?
Diskon	Pembanding, atau potong quote kita?

Database tabel: Objection · Field guides: Alat