Mindset & fundamentals

Sumber: 01-fundamentals/*, 07-value-proposition/

1. Mindset full commission

Anda dibayar dari invoice yang sudah dibayar klien, bukan dari janji atau “hampir closing”.

Mindset benar	Arti praktis
Konsultan, bukan tukang maksa	Gali kebutuhan dulu, baru tawarkan produk yang pas
Educate selling	Banyak klien tidak paham beda ukur luas vs PBT vs BPN
Ownership	Lead Anda = tanggung jawab follow-up Anda
Integrity = aset	1 deal abu-abu bisa membakar referral notaris/desa
Diskon sadar	Diskon memotong komisi — trade-off, bukan hadiah

Mindset salah

• "Nanti kalau ada yang chat baru kerja"
• "Yang penting closing, risiko belakangan"
• "Bilang dari BPN biar cepat percaya"
• "Saya bukan sales, saya cuma antar-antar"

Formula kerja

Aktivitas terukur
→ Percakapan berkualitas
→ Discovery akurat
→ Penawaran pas
→ Closing bersih
→ Collection
→ Repeat + referral

Tanpa collection: belum ada komisi. Tanpa referral: selalu mulai dari nol.

2. Sales vs Marketing vs BD

Fungsi	Pertanyaan inti	Contoh di Benning
Marketing	Bagaimana orang mengenal kita?	Website, one-pager, branding
Sales	Bagaimana satu peluang jadi invoice?	WA notaris → meeting → quote → closing → bayar
Business Development	Bagaimana saluran deal berulang dibangun?	Partner tetap notaris; akun developer; desa

Prioritas RO full commission: Sales harian → BD mingguan → Marketing ringan (materi resmi, jangan janji liar).

3. B2B / B2G / retail

Tipe	Contoh	Ciri
B2B	Notaris, developer, corporate	Relasi & repeat lebih berharga
B2G	Dinas, pemda, desa institusi	Cycle panjang; komitmen besar → pimpinan
Retail (B2C ringan)	Pemilik tanah	Cepat, butuh edukasi; hati-hati overpromise sertifikat

Segmen	Framing
Notaris	Bantu klien Anda jalan; partner responsif
Developer	Kurangi risiko salah luas/batas/PSU; satu pintu
Desa	Bantu warga dengan jalur teknis resmi
Pemda	Data & sistem yang bisa dipertanggungjawabkan
Pemilik tanah	Kepastian luas/batas; PBT resmi jika menuju sertifikat

4. Relationship selling

Di pertanahan Cirebon, orang beli karena percaya orangnya, bukan karena brosur.

1. Mudah dihubungi saat mereka butuh (bukan hanya saat Anda butuh closing)
2. Bantu dengan kejelasan dulu — baru tawarkan
3. Jaga staf notaris/desa, bukan hanya bosnya
4. Update status pekerjaan tanpa ditagih
5. Minta referral hanya setelah kerja bagus

Lebih baik jadi opsi kedua yang siap di 20 notaris, daripada dipaksa jadi opsi pertama di 1 notaris dengan janji berlebihan.

5. Hunter vs Farmer

Minggu	Hunter	Farmer
Bulan 1–2	70%	30%
Setelah ada 5+ akun aktif	50%	50%
Setelah pipeline stabil	40%	60%

• All hunter: selalu kenalan, jarang closing dalam
• All farmer: nyaman di 2 kontak, pendapatan seret

6. Sales funnel

Lead / Prospect
→ Contained (terhubung WA/telpon/kunjungan)
→ Discovery (butuh jelas)
→ Qualified (cocok produk + bisa bayar + wilayah OK)
→ Proposal / Quote
→ Won (deal disepakati)
→ Collected (uang masuk)  ← titik komisi
→ Farmed (repeat / referral)

Tahap	Arti
Lead	Nama + kontak potensial
Contained	Respons 2 arah
Discovery	Kebutuhan digali (luas / PBT / stake out)
Qualified	Layak ditawar
Proposal	Penawaran dikirim
Won	Deal disepakati
Collected	Pembayaran masuk rekening resmi / cash tercatat
Lost	Tidak lanjut (alasan dicatat)

Disiplin: jangan lompat ke quote sebelum discovery; jangan bilang “closing” sebelum collected; tiap tahap punya next step + tanggal.

7. Trust dalam jasa teknis

Klien jarang bisa cek koordinat sendiri — mereka menilai dari perilaku Anda.

Membangun trust: jujur soal kewenangan KJSB · risiko di muka · tidak jamin sertifikat · quote jelas · update progres · eskalasi cepat.

Menghancurkan trust: overpromise timeline · mengaku orang dalam · sembunyikan overlap · bingung ukur vs PBT · rekening pribadi · menghilang setelah bayar.

Lisensi/mitra resmi
→ Penjelasan proses yang sederhana
→ Perilaku RO yang konsisten
→ Hasil & komunikasi selama job
→ Referral