Discovery & routing

Discovery = menggali sebelum menawar. Tujuan: tahu produk yang tepat, bukan “tawarkan PBT ke semua orang”.

Di lapangan / WA: buka dulu Routing matrix (gejala → produk + contoh diagnosis).

Framework — SPINDO + Next Step

Urutan di WA panjang / telepon / kunjungan (tidak kaku):

1. Situation — Lokasi? Sertifikat/girik/letter C? Pribadi/klien notaris/proyek? Luas & jenis penggunaan?
2. Problem — Ragu luas/batas? Mau sertifikat tanpa PBT? Gambar vs titik lapangan? Sengketa/tetangga/patok hilang?
3. Impact — Deal mundur? Salah bangun? Notaris butuh kelengkapan? Proyek molor?
4. Need — Satu kalimat kebutuhan
5. Desired Outcome — Angka luas? PBT+NIB? Patok? Site plan di lapangan?
6. Solution — Baru sebut produk
7. Next Step — Checklist / survey / quote / eskalasi

Contoh retail

S: Tanah di Mundu, masih girik, mau dijual.
P: Pembeli ragu luasnya.
I: Negosiasi macet.
N: Butuh kepastian luas dulu.
O: Ada hasil ukur yang bisa ditunjukkan ke pembeli.
Solusi: ukur luas dulu; jika menuju sertifikat → lanjut PBT.
Next: minta lokasi + kira-kira luas + jadwal cek lapangan.

Contoh diagnosis “luas 1.000 m²”: Routing matrix → symptom.

Question bank

Pilih 5–8; jangan interogasi.

Universal: wilayah · tujuan · dokumen · urgent sampai kapan · siapa putuskan & bayar · pernah ukur/patok?

Notaris: volume seminggu · vendor sekarang · macet apa · tagihan ke kantor atau pemilik? · respons vs harga vs legalitas · standby urgent?

Developer: tahap proyek · luas · site plan · pain (luas/batas/topo/stake) · deadline serah?

Desa/perantara: warga butuh sertifikat atau cek luas · dokumen lengkap? · ingin dilibatkan bagaimana?

Pemilik: pastikan luas vs sertifikat · jenis penggunaan · batas tetangga/saksi · alas hak?

Kualifikasi wajib

• Lokasi Kota/Kab. Cirebon?
• Bersedia lengkapi dokumen jika PBT?
• Bayar rekening resmi / cash tercatat OK?

Routing produk

Tabel lengkap + 15 baris gejala: Product Routing Matrix.

Ringkas:

Jika klien bilang...	Arahkan ke	Jangan langsung
"Cuma mau tahu luas sebelum jual"	Ukur luas	PBT
"Mau sertifikat / NIB / PBT"	PBT	Ukur luas saja
"Punya site plan, titik di lapangan mana?"	Stake out	Pengembalian batas
"Punya sertifikat, batas di lapangan tidak tahu"	Pengembalian batas	Stake out (sebutan kurang pas)
"Sekalian pasang patok"	Pematokan (+ layanan di atas)	Hanya tawarkan patok tanpa titik jelas
"Butuh kontur / cut-fill / desain tapak"	Topografi	PBT
"Butuh peta foto udara / orthomosaic akurat"	Drone (RTK)	Janji jadi PBT
"Banyak kavling / PSU / boundary perumahan"	Paket survey perumahan	Satuan acak tanpa tahap proyek
"Mau sistem peta / inventaris digital"	WebGIS / app (eskalasi)	Quote liar tanpa discovery IT

Detail routing lapangan: Ukur luas & batas

Data wajib sebelum quote PBT

1. Perkiraan luas m²
2. Jenis penggunaan
3. Lokasi
4. Dokumen ada/belum

→ Quote · harga: PBT · Kalkulator

Flag merah → eskalasi

• Sengketa berat
• Minta garansi sertifikat / orang dalam
• Data “disesuaikan”
• Overlap / sertifikat tetangga
• Timeline < 2 minggu mutlak dari klien
• Proyek pemerintah / tender

Lihat Etika · Aturan main